人材紹介の仕事において、パイプラインの管理、コンプライアンスへの懸念、さらに四半期毎の目標達成へのストレスは非常に大きなものです。
人材紹介会社が成功するためには、まずは新規顧客を獲得することが重要です。適切な戦略をとることで、顧客獲得という重要なステップは、よりシンプルでサステナブルなものになり、ビジネスの拡大に繋がります。
本内容では、新しいビジネスを獲得し、安定したキャッシュフローを維持するために試行錯誤を重ねた方法をご紹介しています。新規顧客を獲得するためのポイントについては、以下をご覧ください。
1. 見込み顧客（リード）を見つけるためのヒント、トップ7
①ニッチな市場を選択する
顧客基盤を構築するための最初のステップは、ターゲットとなる市場を選定することです。会計、広告、バックオフィスなど、複数の異なる業界を一度にターゲットしてはいけません。各業界には独自の要件があり、長期的に成功するには、リクルーターはそれに適応する必要があります。
どのような顧客を獲得し、どのような職務内容かを熟知していれば、より効果的なマーケティングメッセージを設定して、ニッチな市場で潜在顧客を見つけるため関係づくりを、いち早く始めることができます。
②ターゲット市場について学ぶ
ターゲットした業界の職務に関して基本的な内容を知っておくことは不可欠です。適性のない候補者を紹介するコンサルタントは良く思われないでしょう。
例えば、技術系企業の人材派遣に特化することにしたとしましょう。その場合、見込み顧客が求める具体的なスキル（JavaScript、Web3テクノロジーなど）をチームに学ばせるようにします。コンサルタントは、これらの知識を身に付けて、適切な人材を引きつける必要があります（技術だけでなく、他の業界も同様ですが、市場が求める要件が常に変化していることを忘れてはいけません）。
自分の専門分野の職務に必要なスキルを知っていれば、適切な候補者を見つけやすくなります。それは、自分が信頼できるパートナーであることを見込み顧客に示すことになります。
③専門知識を身につける
必要な知識を得ることでスタート地点に立つことができます。コンサルタントが新規顧客を獲得し、ビジネスを持続的に成長させるためには、業界の専門家になることが必要です。
人材紹介のニッチな分野では、どのようなトレンドがあるのでしょうか。好景気なのか、それとも苦戦しているのか？企業が求職者に求めるもの、あるいは求職者が希望する職種に影響を与えるような、新たな市場の変化はありますか？
自社がどのように位置づけられるのか、時間をかけて考えてみてください。顧客企業が抱えている問題を解決し、最適な人材を効率的に見つけることができるよう、顧客が抱えている課題を把握することが大切です。
業界の専門家になるために、以下をおすすめします。
- ニュースから業界の最新情報を入手する
- 業界別のLinkedInグループに積極的に参加する
- イベントに参加して、人脈を作り、トレンドを学ぶ
業界の最新の変化に注意を払うことで、情報量が少ない競合他社よりも優位に立つことができます。
④中小企業に注目する
すべてのビジネスチャンスが同じように作られているわけではありません。確かに、資金力のある大企業は良いターゲットに見えるかもしれません。しかし、多くの場合、大企業はすでに人事部を持っていて、自分たちで採用活動を行うことができます。人材会社を必要としない企業を追いかけるのは、リクルーターとしてあまり良い時間の使い方とは言えません。
一方、中小企業は人材会社のサービスをより高く評価してくれることが多いのです。また、最初は「割に合わない」と思っても、長期的に売上の立つ顧客になる場合もあります。
いつ、どのように成長するか分からないため、中小企業を狙うことを恐れてはいけません。
⑤求人情報から学ぶ
外部の求人広告から得られるデータは、新規顧客の獲得を目指す人材会社にとって重要な情報を与えてくれます。
1つ目は、組織が今求めているスキルや経験を示してくれます。このような求人情報を読み解くことで、潜在的な見込み顧客と自信を持って会話をすることができます。
2つ目は、人材市場がどのような状況にあるかが分かることです。例えば、平均給与はどれくらいなのか？どのようなスキルが求められているのか？
これらの情報をもとに、顧客と話し、求人情報の修正を提案することができます。最新の市場動向を踏まえて求人広告を作成することで、優秀な人材を獲得できる可能性が高くなります。また、顧客にとっても、知識が豊富なパートナーには安心して相談することができます。
⑥プレゼンテーションを最適化する
プレゼンテーションは、取引を成立させる上で大きな差を生みます。内容は明確かつ簡潔で、最も重要な点は見込み顧客のニーズに関連した内容であることです。
相手のビジネスや求めているものを理解していることを示せば、相手はあなたと仕事をすることを検討してくれる可能性が高くなります。私たちが強くおすすめすることは、リサーチを行い、それぞれの見込み顧客に合わせたプレゼンテーションを行うことです。
⑦人間関係の構築に時間をかける
人材業界での成功は、人間関係に大きく左右されます。質の高い人脈を築くことに注力すれば、人材会社にとって最高の機会を得ることができるようになります。
新規顧客ばかり見ていてはいけません。現在の顧客と長期的に連絡を取り続けることも重要です。新規顧客を見つけるより、既存顧客に提案する方がハードルは下がります。
すぐに求人がない場合でも、顧客と連絡を取り続けるようにしましょう。興味がありそうな記事を送ったり、メールマガジンに登録してもらうことで、リピーターになってもらえるでしょう。
2. リードを獲得するその他の方法
リードを獲得する方法は上記7つだけではありません。あらゆるベストプラクティスを試してなお、より多くの顧客を獲得したい場合、どうすればいいのでしょうか？
以下にその他の方法をまとめましたので、見てみましょう。
・ゲストブロガー
ゲストブログは、企業ブランドと顧客基盤を構築するための素晴らしい方法です。ターゲット顧客のニーズに焦点を当てた記事を書くことで、顧客の課題を理解し、支援するための専門知識を持っていることを示すことができます。
ゲストブログを作成するヒントとして、記事には常に行動喚起（CTA）を含めるようにしましょう。お問い合わせボタンや関連リンクなど、読者との関わりを持つ機会を設けましょう。
・リファラル
他のB2B企業と同様に、人材会社も人脈を開拓し、プロフェッショナルな関係を維持することに時間を費やさなければなりません。既存顧客に紹介してもらうことは、新しいビジネスを生み出すための素晴らしい方法です。
サービスを利用して良かった経験を知り合いに紹介してもらい、その企業にサービスを試してもらうことができるため、紹介によるリードはより質の高いものになる傾向があります。このようなネットワークを活用することは、新規顧客を見つけるための効率的な方法です。
・LinkedInグループ
LinkedInは人材紹介会社が新規顧客を見つける上で主要なソースの1つです。何千もの潜在的なリードと繋がることができ、企業リサーチにも使用することができます。より多くの顧客を獲得したいリクルーターにとって理想的なソースです。
企業は信頼できるエージェントを採用する傾向があります。新規顧客とどのように接し、信頼を築くかが重要です。そのための1つの方法は、コンサルタントが企業のLinkedInグループに参加することです。企業に対して共通点があるということを示すことができ、将来的に話題にすることもできます。
また、定期的にプロフィールを更新し、関連するコンテンツを投稿・シェアして、常にアクティブに活動しましょう。理想的な運用は、企業ページとコンサルタントのプロフィールの両方にこの戦略を用いることです。活動を続けることで、プロフィールがフィードのトップに表示され、潜在的な顧客が人材会社の利用を検討する際に連絡をもらえるようになります。
・対面でのネットワーキング
対面でのネットワーキングは、企業や候補者と繋がるための素晴らしい方法です。対面でのつながりは依然として大きな力を持っています。
対面式イベントの利点の1つは、予測不可能な点です。潜在顧客と簡単な会話を交わすだけで、新規顧客の獲得につながるかもしれませんし、他の方法では得られない業界の秘密を教えてくれるかもしれません。
また、対面でのネットワーキングに参加することで、企業に対して「この業界で積極的に活動していて、学ぶ意欲がある」と伝えることができます。
・検索エンジンの最適化
見込み顧客が初めてあなたの会社について耳にした時、あるいは人材サービスを探している時、最初に行うのはおそらくGoogle検索でしょう。
そのため、ウェブサイトのSEO対策は優先度の高いタスクです。検索結果の上位に表示されなければ、企業に見つけてもらうことはできません。
適切なキーワードを調査し、サイトを最適化しましょう。上位に表示されることで、ウェブサイトはより多くのリードや企業を惹きつけるものとなります。
・PPC広告
PPC広告は、顧客を見つけるための非常に効果的な方法です。PPC広告では、人材派遣サービスを探している人を的確にターゲットにすることができます。
そして、誰かがサービスに興味を示したときにだけ料金が発生します。予算を設定すれば、広告費の無駄を気にすることなくリードを獲得することができます。
・メーリングリスト
メーリングリストがあれば、質の高いコンテンツや人材関連のニュースを発信し、既存顧客に情報を提供し、興味を持ってもらうことができます。そしてその次はもちろん新規顧客の獲得です。
時間をかけてコンテンツを提供し、興味を持ってもらい、ブランドを認知させることができます。そうすれば、いざ提案をする際に、その企業は既に関心を寄せてくれているはずです。
・ソーシャルメディア
ソーシャルメディアは今後も存在し続けるでしょう。TwitterやLinkedInなどのプラットフォームには、何百万人ものユーザーがおり、人材紹介会社のクライアントを見つけるには、ここで検索をかけるのが最適な方法です。
複数のプラットフォームで会社のプロフィールを作成し、一貫したブランディングとメッセージを発信することは、潜在顧客の注目を集め続けるための有効な方法の1つです。
ソーシャルメディアの戦略を慎重に練りましょう。ターゲットしている業界の企業は、どのプラットフォームを利用していますか？ハッシュタグやソーシャルメディアのトレンドに乗れるものはありますか？あなたの会社が有益なコンテンツを提供し、キーマンと頻繁に交流することで、ホットリードを獲得することができます。
・電話連絡
多くの人材紹介会社は、見込み顧客との最初のオンラインでの接触に重点を置いていますが、電話によるフォローアップに時間を割いている会社は多くありません。しかし、これが新しいクライアントを獲得できるかどうかの分かれ目になる可能性があります。
フォローアップコールは見込み顧客のニーズや、あなたの会社が適しているかどうか、懸念事項があるかどうかなどを理解する機会となります。時間を割いて話をすることで、強い関係を築き、長期的なビジネスの成長に繋げることができます。
3. 最後に
以上、リードを獲得するためのヒントをいくつかご紹介しました。最もお勧めすることは、質の高いサービスを提供すること、人間関係の構築に注力することです。この2つを基盤に新規顧客を獲得し、ビジネスを成長させることができます。