【人材ビジネスTips】対クライアントの紹介料交渉におけるガイドライン

クライアントと交渉し、最高の人材紹介料を得るにはどうしたらよいのでしょうか。

今回のブログでは、日本で人材紹介を営んでいる、あるいはこれから事業を始める方に必要な情報を可能なかぎりすべてを網羅するように努めました

本編では、人材紹介料の交渉で優位に立つための方法について詳しく説明します。
交渉の主導権を握り、多様な業界のクライアントと良好な関係を築く準備をしたい方は、ぜひ読み進めてください。

1. クライアントとの紹介料の交渉が重要な理由

クライアントとの人材紹介料金の交渉は、人材紹介ビジネスを成功させる上で重要な要素です。これにより、リクルーターは提供するサービスに対して適正な料金を請求することができ、同時にクライアントが最高の価値を得られるようにすることができます。

チェスをするようなものだと考えてください。クライアントを満足させながら、自分の利益を最大化するための戦略や最善手を見つけることが重要なのです。
まるで探偵のように、クライアントの真のニーズとウォンツを明らかにしながら、リクルーターとしての自分の価値をアピールするのです。

また、無料または割引価格でサービスを受けようとする不誠実なクライアントにつけこまれないよう、リクルーターを保護することにもつながります。
ヘッドハンティング料金の交渉は、クライアントがサーチの結果に満足できなかったり、支払い条件について意見の相違があったりした場合に、潜在的な問題を未然に防ぐことにも役立ちます。

さらに、このステップを踏むことで、両者は互いのビジネス関係をよりコントロールできるようになり、関係者全員がより公平に利益を得ることができるようになります。

2. 紹介料の交渉の前に

期待値を前もって設定し、契約書を作成する

クライアントとヘッドハンティング料金の交渉を行う場合、事前に期待値を設定し、合意に達することで、両者が期待されることを理解し、将来の誤解を避けることができます。

自分には交渉力があることを肝に銘じ、それをうまく利用しましょう。不合理な要求や不当な要求に対しては、恐れずに反発し、必要であれば立ち去ることも忘れないようにしましょう。

あなたの地域の類似したサービスに対するあなたの市場価格を理解する

リクルートフィーの交渉においてもう一つ重要なことは、あなたの地域の類似サービスの相場を理解することです。他の会社の料金を調査することで、クライアントがあなたに期待する料金の種類や、交渉の余地がどれくらいあるのかについて、貴重な洞察を得ることができます。この情報は、交渉の際にも活用することができ、自社の人材紹介会社の料金体系が公正で競争力がある理由をうまく説明することができます。

リクルートフィーの交渉では、同じようなサービスを提供する地域の相場を把握することも重要な要素になります。他の会社の料金を調査することで、クライアントが期待する料金の種類や、交渉の余地がどの程度あるのかについて、貴重な知見を得ることができます。また、この情報は交渉の際の切り札として活用することができ、自社の人材紹介会社の料金体系が合理的で競争力があることをより明確に説明することができます。

クライアントのニーズや好みを把握する

長期的なクライアントは人材紹介事業の成功に不可欠であるため、そのニーズや好みを理解することは、料金交渉の際に重要です。クライアントが必要とする具体的なサービスを特定することで、過剰な請求や過小評価をすることなく、そのニーズを満たすような方法で、人材紹介会社の手数料体系を調整することができます。

潜在的なクライアントに尋ねる質問を準備する

見込み客と人材紹介の料金交渉をする際には、事前に質問を用意しておくことが重要です。この質問は、クライアントのプロジェクトの範囲や予算、人材紹介会社としての料金体系に影響を与える可能性のあるその他の要素を理解する上で役立ちます。これらの質問をすることで、そのクライアントが自社に適しているかどうかを判断することができ、クライアントとして受け入れるかどうか、十分な情報を得た上で決定することができます。

最初の提案が却下された場合に備えて、合理的な代替案を用意しておく

すべての交渉が合意に至るわけではないことを肝に銘じておく必要があります。もし、最初の派遣料金の提案が却下された場合、クライアントと合意に達することができるように、合理的な代替案を準備しておく必要があります。準備と代替案を用意しておくことで、膠着状態に陥ることを避け、確実に合意に至ることができます。

3. 紹介料の交渉時

どのように付加価値を与えることができるかを説明する

クライアントと交渉する際には、あなたのサービスがプロジェクトにどのような付加価値をもたらすかを説明することが重要です。なぜ、あなたのサービスを選ぶべきなのか、競合他社とは何が違うのかを、潜在的なクライアントにアピールしましょう。

参考：人材紹介企業に付加価値を与えるCRM【Vincereコア】

妥協を許容する

クライアントと交渉するときは、妥協の余地を残すことが大切です。相手の懸念に耳を傾け、必要であれば料金体系を調整することも厭わないことです。柔軟に対応し、一緒に仕事をする意思があることを示すことで、お互いに有益な合意に達する可能性を高めることができます。

費用について率直に話す

最後になりますが、費用について話し合う際には、できる限り透明性を保つことが重要です。サービスに関する費用の内訳を詳細に説明し、今後発生する可能性のある追加料金についても説明することを徹底してください。そうすることで、双方にとって驚くようなことがないようにすることができます。

柔軟性を持たせる

また、交渉の際には、妥協する姿勢を持つことも大切です。必要に応じて料金体系を調整し、支払いスケジュールや期限など、その他の条件についても恐れずに交渉してください。柔軟に対応することで、双方にとって有益な取引を成立させることができます。

誠実であること

提供できないサービスを約束したり、関連情報を開示しなかったりしないこと。誠実さと透明性は、あなたとクライアントの間に信頼を築き、将来的にあなたと仕事をすることを選択する可能性を高めることができます。

利用可能なリソースを共有する

優秀な人材を迅速かつ効率的に発掘するための採用ソフトウェア、経験、人脈をすでに持っていることを潜在顧客に示すことで、顧客はあなたの方向へ舵を切るでしょう。

さらに、採用までの時間、採用単価、採用品質などの採用KPIのデータを提供することで、効果的な採用活動を通じてROIを向上させることに成功していることを証明することができます。

過去の実績を共有する

可能であれば、過去の顧客からのケーススタディや証言を紹介し、あなたが提供した価値を強調しましょう。これは、あなたが結果を出せることを証明するものであり、あなたのサービスに対する信頼感を高めるのに役立ちます。

クライアントの悩みにフォーカスする

クライアントにとって、有能な応募者が多すぎると、正しい判断を下すのが難しくなることがあります。このような場合、貴社の人材紹介サービスが候補者選定プロセスを最適化し、職務に最適な人材を見つけるための最良の機会を提供できることを説明しましょう。

クライアントのプロセス、ニーズ、期待について質問することで、クライアントのニーズをより深く理解し、それに応じてアプローチを調整することができます。
クライアントが十分な応募者を抱えていない場合、クライアントのネットワークを広げ、優秀な人材を確保するための方法について説明します。採用ソフトウェアの使用、他のリクルーターとのネットワーク構築、ソーシャルメディアの活用などが考えられます。

【ケース1】潜在的な候補者にアピールできるような職務の定義に苦慮している場合

明確かつ簡潔でありながら、職務の本質的な要件を捉えた職務記述書を作成するために、貴社の人材紹介サービスがどのように役立つかについてお話しします。

【ケース2】クライアントが迅速な採用を必要としている場合

AIを活用したヘッドハンティングなど、伝統的な採用手法と最新の採用手法を組み合わせて、その仕事に最適な人材を迅速に特定し、アプローチする方法について説明をすることが効果的です。

料金交渉の際、クライアントの予算制約を加味する

これは、特定のサービスや製品に現実的にいくら払えるかを考えることを意味します。予算の制約があると、最良の料金を交渉する能力が制限される可能性があるため、決定する前に考慮する必要があります。特定の製品に関連するコストを認識し、競合他社がどの程度の料金を支払っているかを調査することは、最良の取引を得るために重要です。

割引やキャンペーンを利用することで、予算をより多く確保することができます。予算内で交渉することで、使いすぎて経済的に不利になることなく、お金を最大限に活用することができます。

最後の柔軟な姿勢

クライアントとヘッドハンティング料金の交渉をする際には、妥協の余地を残しておくことが大切です。相手の懸念に耳を傾け、必要であれば料金体系を調整することも厭わないことです。柔軟に対応する姿勢を示すことで、お互いに有益な合意に達する可能性が高まります。

4. 交渉後のアフターフォロー

直後のフォローアップ

最後に、交渉終了後のフォローアップも重要です。時間を割いてくれたことに感謝し、何か質問があれば答えるようにしましょう。フォローアップをすることで、潜在的な顧客との関係を築くことができ、リクルートビジネスの成功の鍵となります。

常にサポートする

最後に、プロセス全体を通してクライアントに対応できるようにしておくことです。求人広告や候補者選考の支援から、キャリアコーチング、入社後のサポートまで、あらゆる段階でクライアントに寄り添うことができます。信頼できる知識豊富なパートナーを持つことで、信頼関係を築き、人材紹介サービスを成功に導くことができるのです。