この記事の読者の中には人材紹介事業の立ち上げを検討している方が多いでしょう。弊社のお客様でも立ち上げと同時にCRMの導入を考えられるお客様が多数存在しますが、そういった方々が最初に悩まれるのは、基本的な事業の始め方の部分。新たに起業される場合、別の人材紹介企業で営業としてトップクラスの成績を上げ、そのご経験を踏まえて事業を立ち上げられるケースが大半ですが、いざ始めるとなると意外に多くの障壁があります。
この記事では、人材紹介業におけるITサービス・業務システムの選定はもちろん、事業立ち上げの費用、人材紹介ライセンスの取得、事業計画の作成、ブランドイメージ構築のヒントなど、人材紹介業立ち上げの様々な方法や考え方について、そのステップも踏まえてご紹介していきます。
また、【2024年版】ということで今年新たに登場した生成AI「ChatGPT-4o」にも言及しています。人材業界における今後の活用幅の広さ・深さを考えると一定程度の知見は持っておきたいところかと思います。ぜひご覧ください。
ステップ1：獲得したいターゲット（候補者）は誰か？
正社員の場合
当たり前のことの確認になりますが、正社員採用は企業に長期間勤務する従業員の獲得を目的とした採用活動です。求人広告、ソーシャルメディア（SNS）、紹介などの手段で候補者を探し、面接や職務経歴の確認などを実施してその職務に最適な人材を見極める必要があります。
正社員採用向けの紹介をする場合は事業会社の採用担当者と緊密に連携し、職務に必要な特定のスキルや経験を理解することが重要です。そしてその専門知識を活かして最適な候補者を探し出し、候補者の採用を決める所までが一連のゴールですが、入社後のプロセスがスムーズに進むように内定者・採用担当者と緊密に連絡を取り合うことも非常に重要になります。
派遣社員の場合
人材派遣は期間限定の臨時雇用のために労働者を獲得するものです。派遣社員は短期間のプロジェクトから長期的な任務まで、またフルタイムまたはパートタイムで働くことが役目になり、とくに繁忙期に向けた追加スタッフを必要とする企業や、正社員としての雇用がはまらない特別なプロジェクトを遂行するための重要な選択肢でもあります。
派遣社員は通常、派遣先企業ではなく人材派遣会社に雇用されるため、人材派遣会社としては派遣社員の賃金や福利厚生の支払い、発生しうる問題の処理に責任を持ちます。
契約社員の場合
契約社員採用では短期間・プロジェクトベースの役割を担う労働者を探して採用を行います。契約社員は通常は一定期間雇用され、特定のタスクやプロジェクトを完了するために入社することが多いです。
契約社員向けの事業者は採用担当者と緊密に連携して、職務に必要な特定のスキルや経験を理解し、適切なスキルと能力を持つ候補者を探してスクリーニングします。また、契約交渉や、従業員の受け入れ、チームへの統合を効果的に行うことも主な職務となるでしょう。
ヘッドハンティングの場合
ヘッドハンターは専門的で高度なスキルや経験を持つ人材を探すことが仕事です。とくにヘッドハンターは正社員採用と異なり、事業経営にとって貴重な存在であるハイレイヤーの候補者の心を動かす話術・説得力が求められるのと、各種ネットワーク・リサーチ能力・人脈など手持ちのリソースを最大限に駆使して候補者にアプローチをする必要があります。
企業にとってもヘッドハンティングは、優秀な人材を確保するために非常に有効な手段ですが、事業の安定的な継続や発展にはかなりのスキル、忍耐力、粘り強さが要求されるため、そのことは事前に頭に入れておいた方がよいでしょう。
ステップ2：独自性・競合優位性を見つけて打ち出す
人材紹介事業は入れ替わりの激しい業界です。その中で生き残っていくためには、何らかの形で他社にない独自性を打ち出す必要があります。以下はそういった強味・競合優位性の一例です。
エグゼクティブ向け人材紹介
エグゼクティブ向け人材紹介の会社は、CEO、CFO、COO、CIO、その他シニアまたはハイレベルのエグゼクティブを含むCクラスポジションのトップ人材のソーシングとリクルーティングを行います。このタイプは、給与1500万円以上のポジションが対象ですが、それよりもはるかに高くなることもあります。
これらのポジションはハイレベルな企業や組織に必要な人材であり、当然ながら採用決定は企業経営に大きな影響を与えるため、役割にふさわしい最高の人材のみを紹介する必要があります。
ニッチ・スペシャリスト向け人材紹介
業界特化・職種特化型の人材紹介やスペシャリストファームは、複雑な範囲や業界を理解した上で高いスキルを持つ候補者を集客・紹介する役割を担っています。スペシャリスト・ファームは、積極的に仕事を探しているかどうかにかかわらず、トップクラスの人材に関する広範なデータベースを持っている傾向があります。
こういった形での独自性を持つ起業は、信頼に基づいた長期的な関係を求めて積極的に候補者を探すアプローチをとります。また、ニッチな業界を対象とするため、リピーターを増やして業界知識を深め、業界内での評判を上げることが他のジャンルよりも重要です。
採用ニーズの頻度がどのようなものであれ、事業会社にとってこういった企業との連携は、採用部門に大きな利益をもたらします。一般的に、ニッチな人材紹介会社は専門的なスキルを必要とする求人案件を抱える企業に最適で、通常はなかなか見つけることができません。
採用代行
「採用代行」とは、事業会社における採用活動の一部またはすべてを外部の専門家へ委託する採用支援サービスの一種で、最近ではとくに異業種からの参入も増えています。
企業の採用活動において発生する業務負担の軽減や、採用活動のクオリティ向上に役立つため、現代では多くの企業が活用しています。
とくに人材紹介企業においても、通常の紹介事業に並行してこの採用代行事業を行うケースが増えています。企業のニーズに応じてサービスを提供することにより、顧客企業の採用により一層貢献することで他社との競合優位性を確立することも可能でしょう。
ステップ3：ニッチな分野・領域を押さえる
他社に対して競争力のあるニッチな分野を特定することは、人材紹介会社を始める上で最も重要かつエキサイティングな面の1つです。ターゲット市場をより深く理解し、あなたのスキルや過去の経験に合うのニッチな領域を見つけることで、最も相性のいい候補者や顧客に向けて経営リソースを集中することができます。
ここでは、いくつかのポイントをご紹介します。
自分のスキルや経験を見極める
あなたにはこれまでの素晴らしいご経験やネットワークがあると思います。そういったあなたの資産をベースに参入するべき業界・業種・分野を決めるのが新規参入の王道です。
たとえば2024年でいえば生成AI、ブロックチェーンなどの最先端のIT事業や、M&A・ヘルスケアなどの市場が拡大しています。もしこれらの知見をお持ちであればまさに今は参入のチャンスかもしれません。
市場を調査する
参入する分野を決定したあとは、次のステップとしてその分野・領域をさらに深く掘り下げる準備に入ります。その業界の需要を理解するために綿密な市場調査が必要です。ターゲット市場の求人情報を確認し、どのような職種が需要が高いかをチェックする必要があります。
人材業界のレポートをよく読んだり、ニュースやYoutubeをこまめに確認して、市場のトレンドや変動を把握する習慣をつけましょう。
ターゲットを決める
特定領域の需要をより深く理解すれば、そこから絞ってターゲット（候補者、顧客企業）を決めることができます。一緒に働きたいクライアントや候補者は誰なのか、彼らのニーズは何か、そしてそのニーズにどう応えることができるのか。こういった考えを整理しておくことは、狙いたいターゲットにアプローチためのマーケティング戦略を立てるのに役立ちます。
また、ターゲットを決めたらそのターゲットが潜在的に多く集まっているプラットフォームを特定し、そこにアプローチすることも重要です。LinkedIn、ビズリーチ、各種SNSなど今日の多様なプラットフォーム環境では、この選定自体が非常に重要な戦略的意思決定となります。
【参考】LinkedInとの無料で簡単な連携ができる業務管理システムはVincere
競合を観察する
人材業界は弱肉強食の世界という一面を持っており、成功に貪欲な人たちが日々しのぎを削っています。
常に圧倒的な情熱と活動量を持った人たちがトップクラスの人材紹介エージェントであり、グローバルな人材紹介会社のトップに君臨する方々に違いありません。
新たなビジネスを始める場合、まず競合他社を見てその強みと弱みを評価・把握しましょう。何が有効な施策で、何がそうでないのか。市場に欠けている要素・機能の中であなたが提供できる価値・サービスは何か？これらの情報は競合他社に差をつけ、成果を上げる基礎となるものです。
ステップ4：ビジネスプラン・経営計画を明確にする
ビジネスプランの作成は、人材紹介会社を起業する際に最も重要な段階の一つです。
よく練られたビジネスプランは、人材紹介ビジネスの青写真のようなもので、成長と規模の拡大に伴い、集中力、組織力、軌道修正力を維持するのに役立ちます。
ここでは、人材紹介会社にとってビジネスプランの作成が非常に重要である主な理由をいくつかご紹介します。
目標・目的を設定する
明確で測定可能な目標を設定することはビジネスプランを成功させるための最初のステップであり、ある意味では最も重要です。正しい目標は組織の活動に方向性と集中力を与え、進捗状況を測定し、メンバーの成長を促し、最終的には組織の成長に寄与します。
【アドバイス】目標を分割して設定すると、達成しやすくなります。「短期的な勝利＝長期的な目標」という図式です。
投資家へのアピール
投資家からの資金調達を考えているのであれば、包括的なビジネスプランは必須になります。ニッチな人材紹介会社ならではのメリットや、他社との差別化ポイントをアピールする必要があります。
明確で説得力のあるビジョンとミッション、明確に定義されたターゲット市場、候補者集客や顧客獲得のための革新的な戦略を強調することで、潜在的な投資家の関心を引くことができます。あなたの情熱、計画、目標を提示することで、あなたのビジョンを実現するために投資家が集まることになるでしょう。
ビジネスチャンスや課題を特定する
事業計画の段階だけでなく、事業活動全体を通した阻害要因、課題、そしてビジネスチャンスの可能性を明確にすることが重要です。
以下のような要素を考慮することが重要です。
- 市場の飽和状態
- 景気・通貨レートの変動
- 法律・規制への対応
- 産業界の需要
- 技術の進化
- ニッチ市場の発生
【アドバイス】人材業界の年次報告やブログ記事などから情報収集しましょう。
予算を立てる
ビジネスプランの作成には人材紹介会社のライセンス取得費用、人材紹介向けシステムへの投資、オフィスの設置など、経費の計画にも役立ちます。
事前に費用を把握することで、経済的に軌道に乗せるための予算を立てることができるからです。
この段階では、高額な投資をすることになるので、準備をしておくことが重要です。ここでは、そのためのヒントをいくつかご紹介します。
- 立ち上げ時にの費用の見積もり
- 固定費の算出・決定
- キャッシュフロー計画の作成
- コンティンジェンシー・プラン(緊急時対応のプラン)を作成する
ステップ5人材紹介向けシステム・SaaSへの投資
採用テクノロジーへの投資は人材紹介を始める際の競合優位性の源泉となり得ます。2022年の調査では、73％の企業が過去1年間に採用テクノロジーへの投資を増やしたと発表しています。
ここでは、検討すべき最高の採用テクノロジーと、それが不可欠である理由を紹介します。
応募者追跡システム（ATS）
ATSは、求職者の追跡を自動化することで、採用プロセスの合理化を支援するソフトウェアアプリケーションです。また、求職者のデータ、履歴書、求職者とのコミュニケーションも管理することができます。ATSは時間を節約し、生産性を向上させることができるため、人材紹介会社にとって価値ある投資となります。
採用マーケティングサービス（MA、マーケティングオートメーション）
採用マーケティングサービスは、求人広告の作成と配信、タレントプールの構築、ブランディングの促進によって、候補者を惹きつけ、引き込むことができます。
このテクノロジーのジャンルはChatGPTをはじめとした生成AIによって進歩が想定されている領域でもあり、応募者の質と量を向上させ、最終的に最適な候補者を導き出すにあたって常にアンテナを貼っておきたい部分です。
動画面接サービス
ビデオ面接サービスを使えば、リクルーターがリモートで一次面接を行うことができ、面接プロセスのスピードアップに貢献します。これにより、時間を節約し、異なる地域にいる候補者にアプローチすることができます。
AIツール（ChatGPT、生成AI）
ChatGPTなどの生成AIを筆頭としたAIツールは、候補者の調達、履歴書のスクリーニング、初回面接を支援することができます。個人情報の漏洩などには注意が必要ですが、効率を向上させることで仕事に最適な候補者を簡単に見つけることができます。
とくに2024年に登場したChatGPT-4oの能力は驚異的です。単純な作業効率化だけでなく、候補者の面談練習や新人営業のロールプレイングなど音声を利用したトレーニングへの利用、高い画像認識能力なども踏まえると活用の幅は無限大といっても言い過ぎではないでしょう。
時間のかかる単純作業の一部を自動化することで、人材紹介エージェントは候補者やクライアントとの関係構築に集中することができます。また、一貫性のある合理的な採用プロセスを確保することができ、より良い候補者体験と人材紹介会社の評判の向上につながるのです。
【参考】ChatGPTを活用した人材紹介企業の業務改善案はこちら
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適切な採用テクノロジーへの投資は、人材紹介会社の成功に不可欠です。生産性を高めて時間を節約することで、最終的に優秀な人材を採用することができるのです。
あなたのビジネスニーズに合わせてシームレスに進化し、適応する人材紹介ソフトウェアとはどのようなものでしょうか？上記のような革新的なビデオ面接ツールから、スマートなAI、アナリティクス、自動化まで、すべてがオールインワンに統合されているとしたら、それは人材紹介企業にとって有効なものに違いありません。
ステップ6：事業にかかる経費・コストを試算する
人材紹介会社を立ち上げる際に必要なコストを理解することは不可欠です。例えば事業登録（登記）、人材紹介会社のライセンス取得、人材紹介会社用のソフトウェアへの投資などの費用が含まれ、企業規模によっては年間数千万・数億円の範囲となります。
ここでは考慮すべき必須費用を列挙します。
人件費
人材紹介会社を経営するには、候補者の発掘や紹介に関わるさまざまな業務を管理するための従業員チームが必要になります。これらの費用には、給与、福利厚生、給与税が含まれます。
ライセンスと法務費用
事業を行う予定の国や州、地方によっては、人材紹介会社に対するライセンス要件がある場合があります。これらの要件には手数料がかかることが多く、地域によって大きく異なります。
オフィススペースと設備
人材紹介会社を運営するためには、仕事をするための物理的な場所が必要です。そのため、オフィススペースの賃貸や購入、コンピューターや電話機、その他の事務用品などの備品の購入が必要となります。
システム利用料金
現代においてITシステムは採用プロセスに不可欠な要素であり、候補者データベースの管理、求人情報の追跡、クライアントとのコミュニケーションなど、さまざまなツールやソフトウェアに投資する必要があるかもしれません。
マーケティングと広告
顧客ベースを構築するためには、マーケティングと広告活動に投資する必要があります。これには、ウェブサイトの作成、ソーシャルメディア広告の実施、ネットワークイベントへの参加などが含まれます。
保険
お住まいの地域によっては、人材紹介会社の保険加入が義務付けられている場合があります。これには、賠償責任保険、労働者災害補償保険、その他の種類の保険が含まれることがあります。
ステップ7：独自のブランドを構築する
新しい人材紹介ビジネスのマーケティングは、顧客や候補者を惹きつけ、ブランドを構築するために非常に重要です。ここでは、人材紹介会社のマーケティングを効果的に行うための手順をいくつかご紹介します。
オンライン上での存在感を確立する
今日のデジタル社会では、人材紹介会社を含む企業にとって確固たるオンラインでの発信力を持つことが必要不可欠です。これには、サービスを紹介するプロフェッショナルなウェブサイト、過去のクライアントからの評価の声、クライアントや求職者に情報を提供する有益なブログなどが含まれます。
さらに、LinkedIn、Instagram、Facebookなどのソーシャルメディア・SNSで確固たる存在感を示すことで、ターゲットとなる候補者・企業担当者とつながりブランドを確立することができます。
リクルートメントSaaSの活用
人材紹介向けの適切な採用ソフトウェアに投資することで、プロセスの合理化、候補者データベースの管理、各種アクションの追跡を行うことができます。これらによって業務フローが効率化・最適化し、事業のスケールに耐えうる組織を作ることができるのです。
採用ソフトウェアの価格は必要な機能に応じて、数百ドルから数千ドルのものまでさまざまです。ぜひ入念に検討してください。
参考：競争力を生むリクルートメントSaaS【Vincereコア】
広告・マーケティング施策やインセンティブの提供による集客
特別なプロモーションやインセンティブを提供することで、新規顧客を獲得し、競合他社に差をつけることができます。例えば、サービスの割引、無料相談、リファラル採用へのボーナスの提供などが考えられます。
業界全体に有益なコンテンツの作成
ブログ記事・電子書籍・ウェビナーなど価値あるコンテンツを提供することで、人材紹介業界のオピニオンリーダーとしての地位を確立し、新規顧客を獲得することができます。さらに、このコンテンツをソーシャルメディアやその他のオンラインプラットフォームで共有することでマーケティング力・広報力を強化し、ブランドを構築することができます。
リファラル集客の活性化
最後に、候補者・企業担当者からの紹介（リファラル）依頼は非常に重要で、これをできるかどうかが収益にかなりの影響を及ぼします。口コミによる紹介は強力なマーケティングツールであり、腕の立つ人材紹介会社としての評判を得る最も有効な方法の一つです。
ステップ8：ネットワークを構築する
今日の速いペースで進む人材紹介の世界では、候補者、企業の採用担当者、その他の業界関係者と関係を築き、維持することがこの業界で成功するために不可欠です。ひとつのネットワークはさらに外側の無数の潜在的なネットワークとつながり、自分の評判をアピールし、人と出会い、信頼と信用を築き、他の仕事の紹介を受けるチャンスを増やす場となります。
そのため人材紹介のCAは、ネットワークに入り込んで多くの人材プールにアクセスする必要があります。人材紹介エージェントとして、潜在的な候補者を見つけるチャンスを増やすためのあらゆる方法が検討されるべきです。この際、特定のスキルや専門知識を持つ候補者をターゲットにすることで、有効なネットワークにアクセスすることも視野に入ります。
ネットワーク内で評判を獲得し、自由に活動ができるようになればチャンスです。業界トレンドのトップに立ち、市場の動向を把握することは人材紹介のような日進月歩の業界では不可欠です。ネットワークを構築し、質の高い人材紹介サービスの担い手として事業を確立しましょう。
まとめ
これだけオンラインに情報の溢れた2024年に成功する人材紹介会社を始めるには、当然ながら入念な計画と戦略的実行が必要です。ニッチを見極め、包括的なビジネスプランを構築することで、ターゲット市場の定義、目標の設定、成功に必要なリソースの選定が可能になります。
また、法律や規制を理解して現実的なビジネス目標を設定することで、法律の範囲内で業務を行い、目標に集中することができます。業界の専門知識、対人スキル、事業への情熱を兼ね備えたハイレベルなチームを作ることも、クライアントや候補者とのネットワークや関係構築と同様に、成功に不可欠です。
最後に、確固たるブランドを確立し、人材紹介会社向けのソフトウェアを活用することで、業務を効率化し、業績を向上させ、競合他社から抜きん出ることができます。適切な戦略、リソース、コミットメントがあれば、人材紹介会社を始めることは、有利でやりがいのある機会となり、成功への道筋をつけることができるのです。
こういった人材紹介企業の立ち上げに、われわれVINCEREはITシステムの提供を通じて貢献します。ぜひ弊社へのお問い合わせをご検討ください。
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